以下是北京軟件開發(fā)公司銳智互動網絡科技的筆記，分享的關于他參與的一個B端IT咨詢項目的實施流程，并分析了復盤后的心得體會。

我做過的IT咨詢項目不少，可真正收費的IT項目并不多，大多的咨詢都是為了后續(xù)的項目實施做鋪墊。

我所在的公司并不是專業(yè)的IT咨詢公司，不像IBM 、埃森哲，IT咨詢是他們的主業(yè)。

在我的職業(yè)生涯中，第一次收費的咨詢項目印象深刻：

給一個央企分公司做咨詢，金額不大，幾十萬的項目，打敗了很多咨詢公司中的標。因為我們當時也不太愿意做這個咨詢項目，所以報了并不低的價格，結果就中了，還是比較幸運。

通過這個項目，讓我們公司打入了對方的采購部，從而把我們的安全產品推了出去。雖然咨詢沒多少錢，安全項目卻賺了不少錢。

我是這個咨詢項目的負責人，所以印象深刻。通過這個咨詢項目的實施，我大概把整個咨詢項目實施流程做個介紹，復盤一些經驗和教訓，希望對有志于做IT咨詢的小伙伴有些幫助。

一、重視項目啟動
項目啟動的時要寫個簡潔、專業(yè)、漂亮的PPT，把本次咨詢項目的目標、項目組以及里程碑計劃做總體介紹。

項目組人員要和里程碑計劃、咨詢費用匹配，你不能說就2個人一個月搞定，這樣顯然和一個50萬的項目不匹配。

所以，項目啟動會盡量多去一些人，哪怕這些人只是友情支持湊個數(shù)。當時這個項目啟動的時候我們去了6、7個人，還去了一個公司領導以示重視。啟動會一結束，真正投入干活的也就2、3個人。

還有另外一點也很關鍵，要在啟動會上把需要甲方配合的工作說明白，把甲方關鍵人員也拉進來，讓他們明白項目要想成功也要一起行動，不能只做個看客。

通過項目啟動會正式成立甲乙方聯(lián)合項目組，明確了項目目標和里程碑計劃。

二、4個步驟完成現(xiàn)狀調研

這個過程大概分為資料收集、調研提綱、調研執(zhí)行、調研總結

1. 資料收集

這一步經常被忽略，特別是在對咨詢項目很有把握的時候更容易被忽略。

實際上，收集資料作用很大，收集來的資料初步分析，能初步抓住一些業(yè)務關鍵點，是下一步調研提綱編寫的重要輸入。

?2. 調研提綱

先要確定調研對象，通過調研對象來確定調研方式：

• 一般調研的業(yè)務主題只涉及到單部門，可以采用一對一訪談的方式。

• 涉及跨部門溝通的情況，建議開討論會，對業(yè)務主題展開討論。

• 針對不在本地涉及多點，調研用戶數(shù)量較大的情況，建議采用下發(fā)調查問卷的方式或是遠程視頻會議的方式。

一對一訪談或者是研討會都要提前準備訪談提綱，訪談提綱建議按照調研的業(yè)務主題準備。

3. 調研執(zhí)行

調研時，建議至少2個人參加：一個人負責提問，一個人負責記錄。針對一些特殊情況要記得錄音，有些用戶講的內容比較快，而且不愿意跟你重復講，這個時候通過錄音記錄下來，訪談后再重復收聽才能掌握要點。

4. 調研總結

訪談后要輸出訪談紀要，討論會后要輸出會議紀要，調研問卷收到反饋后要輸出問卷分析報告。通過調研后的分析、抽象、總結，對業(yè)務和系統(tǒng)現(xiàn)狀的痛點才能比較了解，下一步才能對癥下藥，給出更加契合的方案。

另外需要注意的是：除了對業(yè)務現(xiàn)狀的調研外，還需要調研系統(tǒng)現(xiàn)狀。我們最終要做的是IT規(guī)劃，所以要了解情況系統(tǒng)的建設情況，才能有的放矢，考慮如何利舊現(xiàn)有系統(tǒng)，新的系統(tǒng)如何與舊系統(tǒng)銜接，只有這樣才能輸出完美的咨詢方案。

三、標桿研究是外腦

現(xiàn)狀調研完成后，已獲取了業(yè)務和系統(tǒng)的現(xiàn)狀，但要想輸出一般比較完整的IT咨詢方案，這些還不夠，還需要進行對標，一般體現(xiàn)在三個方面：

1. 對標業(yè)界成熟規(guī)范、模型

很多B端產品在業(yè)界都是有成熟規(guī)范、模型的，比如：

• 我們做IT運維類的產品，一定要去對標ITTL規(guī)范，這個是業(yè)界的標準，這個規(guī)范定義了標準運維流程和服務體系。

• 我們做電信行業(yè)的產品，業(yè)務領域就是分為OSS、BSS、MSS三大領域，這三大領域都是由eTOM這個模型定義的。如果你做電信的產品沒聽說過eTom，那你肯定是個外行。

做這類對標最大的益處就是：讓你的咨詢方案更加專業(yè)、層次更高，有了這些業(yè)界規(guī)范做背書，方案的層次一下就提高了。

2. 對標產品最佳實踐

如果市面上已經有了比較成熟的產品，我們再去做，就要拿這些成熟的產品去做競品分析，B端產品不像C端產品那樣，裝個APP實際用一段時間就能大概體驗出來。

這里有個小竅門：很多B端產品是有免費試用版的，在網上注冊一個賬號可以拿來試用，甚至可以花點錢去買一些B端的云服務。如果你是做云計算相關的產品，那就可以花錢買個便宜的云服務去體驗。

另外，要在網上找相關資料，類似百度文庫這種開放分享的平臺，買個會員還真能拿到一些質量比較高的文檔，這些文檔也是做競品分析的依據(jù)。

3. 對標友商案例

這個對標也很重要，很多時候客戶找我們咨詢，就是想知道類似問題友商都是怎么解決的，比如：中國聯(lián)通想知道中國移動的解決方案；小米手機想知道華為榮耀的供應鏈策略等。

這個時候，如果我們有能力拿到友商的相關方案，而且能結合友商的方案給出針對性的建議，那客戶一定覺得物超所值，加分不少。

友商的資料，一般來說有兩種獲取渠道：先前做過類似友商項目或者通過公司的銷售渠道獲取，這些積累在項目啟動前就要先收集好。

四、5個部分快速輸出咨詢方案

IT咨詢方案一般就是包含5個部分：業(yè)務視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃、系統(tǒng)視圖規(guī)劃、技術架構規(guī)劃、演進和部署。

先前寫過一篇類似的文章，不做詳述，這里把方案要點說一下：

1. 業(yè)務視圖規(guī)劃

• 確定運營模式：基于組織結構視角和管理范圍對工作職責進行提煉。

• 業(yè)務過程分析：對流程環(huán)節(jié)中的工作任務進行合并、歸納、提煉、分析。

• 業(yè)務視圖推導：對業(yè)務過程的逐級匯總和歸納。

2. 功能視圖規(guī)劃

一般功能視圖的推導，有3個輸入，分別是：

1. 業(yè)務視圖（明確業(yè)務流程）

2. 系統(tǒng)現(xiàn)狀調研情況（明確目前IT系統(tǒng)的支撐能力）

3. IT規(guī)劃報告（明確未來IT系統(tǒng)的建設能力）

基于這三個輸入，經過分析、提煉、歸納形成最終的功能視圖。

為了保證功能視圖的完整性，在設計功能視圖時，需要保證業(yè)務視圖與IT功能映射。

3. 系統(tǒng)視圖規(guī)劃

通過功能視圖規(guī)劃，明確了要滿足業(yè)務運轉需要建設的IT功能。

這些IT功能可能有幾百項，可能需要不同的IT系統(tǒng)來承載，系統(tǒng)劃分的原則如下：

• 系統(tǒng)框架穩(wěn)定、易于擴展功能

• 系統(tǒng)數(shù)量適中、大小均衡

• 數(shù)據(jù)集中、功能內聚、技術相似

• 集成接口簡明清晰

• 保護現(xiàn)有系統(tǒng)投資、平滑演進

4. 技術視圖規(guī)劃

這個步驟需要明確：建設不同系統(tǒng)的所需要的IT技術能力。

一般的IT應用的技術架構分為幾個層次：訪問層、應用層、數(shù)據(jù)層、基礎設施層。

5. 技術視圖規(guī)劃

需要基于現(xiàn)狀評估的結果，比對目標架構，提出提升舉措，并將提升舉措組合成IT建設項目。

最后，對項目進行優(yōu)先級評估：一般從業(yè)務戰(zhàn)略、商業(yè)價值、功能復雜度、需求緊迫性、功能依賴關系5個方面分析，得出IT系統(tǒng)建設的演進規(guī)劃方案。

五、中期匯報及時糾偏

中期匯報的目的是給項目一個糾偏的機會，說是匯報，其實就是一個高層領導的調研，找高層領導訪談，拿著一個基本成型的方案去聊，領導也能有的放矢，給出針對性的意見。

一般中期匯報會出現(xiàn)三種情況：

1. 方案內容基本與領導的想法和思路契合，這時領導會根據(jù)你的方案提出很多中肯、具體的意見。如果是這種情況，那這個咨詢項目基本完成80%了，后面只要把方案做些完善補充，就能交付驗收了。

2. 還有一種情況就是：方案寫得挺多，可是沒有很好地契合領導意圖，這時領導會比較嚴厲，直接給大思路上的糾偏，基本上方案的80%都要推翻重現(xiàn)再來了。

3. 最后一種情況是：內容本質上與領導意圖契合，可因為方案的組織或是現(xiàn)場講解的原因，沒有很好的抓住領導。這個時候就要在后續(xù)幾天，盡快組織PPT的結構，并找機會再匯報，按照領導理解的思路講出來，這樣就萬事大吉了。

六、項目交付

一般的咨詢項目交付就是給甲方出咨詢報告，也就是一堆的PPT或者word，最大領導同意了，這個項目也就驗收了。

我做過的這個咨詢項目比較特殊，我們不但要把咨詢報告交付給甲方，還要在這一步的基礎上把咨詢方案交接給第三方實施廠商。也就是說，我們的咨詢方案是要最終落地到IT系統(tǒng)的，由負責實施的廠商把系統(tǒng)開發(fā)出來，這個難度是非常大的。因為咨詢一般比較高大上，直接交給開發(fā)方廠商是看不懂的，要落地開發(fā)，就要轉化位具體的需求。這個事情工作量非常大，當時和實施廠商談好交付業(yè)務需求說明書給他們，然后他們依據(jù)業(yè)務需求出詳細的軟件說明書進行開發(fā)。

但是，交付過程出了問題：我們畢竟是咨詢項目，最后交付的業(yè)務需求說明書他們并不滿意，感覺粒度還是太粗，沒辦法落地；而我們認為已經很接地氣了，完全可以作為業(yè)務需求交付。

因為這個事，當時的實施廠商還專門發(fā)郵件給甲方，投訴我們未達到交付要求，后來我和銷售想了個辦法把這個事解決了。我和銷售把實施廠商的負責人叫到我住宿的酒店，然后關起門來聊了一下：我跟他說，我把業(yè)務需求說明書寫得相對粗，是為了給你留下足夠的發(fā)揮空間，你可以在落地層明很好地控制細節(jié)，這是雙贏的局面；反之，如果我把需求寫得很細致，你就沒有發(fā)揮空間了，只能按我們寫的內容做，這樣是雙輸?shù)木置妗＜追狡鋵嵅]有太在乎用戶需求說明書的粗細，只要我們雙方達成一致，這樣三方都會滿意。

這樣一番話下來，實施廠商也就不在糾結了，還主動跟我說：當時那個投訴郵件，不是他的本意，都是他的領導非要讓他發(fā)。

后來自然濤聲依舊了，項目順利地完成了最終交付。

七、總結

1. 項目啟動：要格外重視，且要明確項目目標和里程碑計劃。

2. 現(xiàn)狀調研：資料收集，調研提綱，調研執(zhí)行，調研紀要編寫四個步驟，這個階段不要忽略了對現(xiàn)狀系統(tǒng)的調研。

3. 標桿研究：對標業(yè)界成熟規(guī)范、對標產品最佳實踐、對標友商方案，借助外腦為方案輸出助力。

4. 方案輸出：業(yè)務視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃、系統(tǒng)視圖規(guī)劃、技術架構規(guī)劃、演進和部署5個部分搞定一個IT咨詢方案。

5. 中期匯報：匯報的方式調研高層領導，項目及時糾偏。

6. 項目交付：針對交付給第三方開發(fā)廠商的情況，要學會應對的技巧。